【要約】営業は台本が9割

そもそも営業が苦手な理由として

・営業のやり方を誰にも教わってない

・自己流と見よう見まね

・勘や経験でしかやらない

などが挙げられます。

確かに勘や経験は時としてとても大切になりますが、それだけでは新人の場合などは

意欲があっても難しいですよね。

そこで今回は営業に関する本の要約を書いて

いきたいと思います。

営業の基本は2つ

1.なにを喋るか

2.どう喋るか

です

基本的です。

そしてキモとなるのは

「ニーズの深掘り」

です

成約率を80%にするための5つのステップとしては

1.人間関係構築

2.ニーズの深掘りとウォンツアップ

3.商品説明

4.クロージング

5.反論解決

というのがあります。

1.人間関係構築

簡潔にまとめると

「医者と患者」の関係になることです。

専門性と親切、熱意がキーワードです。

結果出ていなくて自信が持てない方は自信がある「フリ」をすればいいのです。

自信とは4つです

①自社の自信

②商品、サービスの自信

③職業に対する自信

④自分に対する自信

です。

具体的には

言葉のお尻を言い切った形にするのも大切ですね。

さらに

①顧客の状況、感情を理解する

「感情理解力」

②それを自分に置き換える

「感情移入力」

をそれぞれ持つことも大切となります。

それを具体化させるための

3つのラポール段階というのがあります。

レベル1

「相手のために」です。

シンプルにお客様の役に立ちたい、

不を取り除きたい！

と思う状態です。

レベル2

一緒に解決に向かいましょう！

という一緒に目指しているという心理状態です

レベル3

一体化している状態です。

かなりハイレベルなラポールです。

2.ニーズの深掘りとウォンツアップ

今すぐ本気でそれを買わないとダメだと

思わせる状態にするのがニーズの深掘りになります。

ここでは顧客の苦悩と対峙することです。

要は「このままではヤバイですよ！」

という状態です。

それに加えて

その商品が欲しくて

いてもたってもいられない状態にするのが

ウォンツアップです。

3.商品説明

FABECの公式というものがあります。

それぞれの単語の頭文字を繋ぎ合わせたものになっています。

まず

Featuer特徴

特徴とは端的に、ほかの物より目立つ点はどこか？を明確に提示します

続いて

Advantage特長

特徴は目立つ点であったのに対し

特長は他より優れている点を指します。

Benefit利益

・ニーズ、ウォンツの解決

・成果

・すごい！と思ってもらえるようにする

・既存客の感想など

を提示できるようにします

Explanation説明

製品の詳しい説明をします

confirmation確認

ここまでよろしいでしょうか？

といった細かい理解の確認を指します

このように段階を踏んでの説明が必要となります

4.クロージング

クロージングに関しては5つのステップがあります。

1.予算感をさりげなく伝える

2.松竹梅から選んでもらう

3.高い金額から伝えて低い金額を伝える

4.選択を褒める、そして理由を聞く

5.値引きのカードは最後に出す

というステップをしっかり押さえてクロージングをしていく

5.反論解決

「検討したいんです」と失注するのではなく

そこからさらに掘り下げて

4つのステップに入っていきます

①質問する→検討の状況を明らかにする

②共感しほめる→聞く姿勢に入ってもらう

③提案→わかりやすいメリットを感じる提案

④明確な理由づけ→納得してもらう

そしてまたクロージングに入っていくという形です。

反論解決のゴールは「安心してもらうこと」です。

以上かなりざっくり書きましたが

営業に関してはやはり

営業の台本を作り、トライアンドエラーしかありません。

しかしながら

営業台本がない状態でトライアンドエラーを繰り返しても、反省ができないため、かなり効率が悪いです。

是非

営業台本を作成し

営業に取り組んでみてください。